Что такое воронка продаж

Наверняка вам раньше не встречалось такое понятие, как воронка продаж. А если встречалось, то, несомненно, озадачило. В самом деле, что же это за воронка и почему она связана с продажами?

А дело в том, что если идеальное число продаж будет рассматривать не маркетолог, а математик, то он, скорее всего, назовет это явление квадратом продаж. Вам снова непонятно?

Можно рассмотреть ситуацию на примере. В идеале менеджер должен на 10 звонков отправить 10 коммерческих предложений и заключить 10 договоров. Это нельзя назвать воронкой, потому что это закономерно. Но это именно идеальная ситуация, потому что в реальности такое вряд ли возможно. Менеджерам по продажам хорошо известно, что гораздо чаще случается так – рекламный агент может сделать целых 100 звонков и все же не заключит ни одного договора при выставленных 10 коммерческих предложениях. В этом случае уже можно анализировать так называемую воронку продаж.

Может ли эта воронка продаж быть исключительно трехэтапной?

В основном, любая компания ценит только конечный результат – сколько было заключено конкретных соглашений. Ведь от этого зависит и доход. Большинство руководителей полагает, что именно принесенные в офис контракты являются показателем работы рекламного агента. Если менеджер приносит реальные деньги – значит, он хорошо работает, в противном случае, он может быть уволен. В причинах же отсутствия подписанных договоров, как правило, руководство не считает нужным разбираться. И однако зачастую держит менеджеров, которые не приносят результатов. А это грозит застоем всех продаж.

Вот потому и нужно использовать воронку продаж, опережая наступление такого застоя. Соответственно, нужно рассматривать не только конечный результат, а всю работу менеджеров поэтапно – результаты в перспективе вас могут удивить.